做数据灾备国产化门路上的破冰者
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??? 作为“芯-端-云-控-网-安”产品工业生态链的重要组成部分 ，中国千亿球友会参股企业鼎甲科技在灾备行业破冰前行 ，披荆斩棘 ，在国产品牌灾备一体机领域占据30%份额 ，稳稳筑牢数据宁静的最后一道防地。?
??? 近日 ，经济视察网对新晋“第三批国家级专精特新‘小巨人’”的鼎甲科技进行了深入采访。
??? 设想一个场景 ，当个人电脑中的资料因误操作或中病毒被永久性删除后 ，你可能只能寄希望于已备份至硬盘中；若同样的事故爆发在一家企业 ，面对庞大数据的丧失�；� ，一个能大规模存储并快速恢复数据的硬盘需求就此降生。中国千亿球友会旗下鼎甲科技盘算机科技有限公司（简称鼎甲科技）的产品便饰演着“硬盘”的角色 ，行业专业名词为容灾备份（简称灾备）一体机 ，他们被称为数据宁静的最后一道防地。?
??? 这一直都是一个不为普通公共关注的细分领域。搜索鼎甲科技相关资讯 ，你也只能找到寥寥十余条。但如果一家大型公司CTO从未听过鼎甲科技 ，那他或许率没做过市场调研。在灾备一体机领域 ，国产品牌占据整体市场份额的30%-40% ，而鼎甲科技约占其中的30%。拉开鼎甲效劳客户的名单 ，你会发明多个熟悉的企业——国家电网、中国工商银行、中国银行、三大电信运营商等。
??? 2021年8月 ，鼎甲科技入选第三批国家级专精特新“小巨人”企业名单 ，这也成为企业披荆斩棘路上的一道里程碑。
??? 谈起十二年生长历程 ，鼎甲科技常务总经理吕晓峰对经济视察网体现：“从2009年建立公司到2015年产品降生 ，从纯烧钱到市场对国产化的认可 ，鼎甲科技迎来了业务量的快速崛起 ，各项帮助政策也接踵而至——2020年公司信创业务突飞猛进 ，拿下全国超一半的灾备信创项目 ，2021年预期营收增长超50%。8月27日 ，黄埔区、广州开发区在全国率先推出“专精特新”10条专项政策 ，包括落户投资、研发立异、金融帮助等七个维度。
??? 现在 ，鼎甲科技仍需去啃下更多市场份额。在灾备行业 ，永远不可通过防守的方法去坚持优势是所有竞争者的黄金准则。吕晓峰说：“在和海内外友商竞争的历程中 ，要害照旧做好企业的护城河 ，让竞争优势能够继续坚持甚至扩大。”
漫长的航程
??? 从2009年敲下第一行代码 ，到2015年产品面世 ，甲鼎甲科技见过太多同类企颐魅折戟沉沙。
??? 与外洋数据备份与恢复行业的产品技术保存差别 ，灾备产品后期系统扩容的一致性等等 ，都使得市场用户连续偏好外洋厂商产品。于是 ，在2010年以前 ，外洋产品的高订价、垄断性成为行业最鲜明的特点。
??? 从需求端来看 ，企业的灾备需求险些无处不在。中国工业信息网宣布的《2016-2022年中国灾备市场行情动态与生长前景预测报告》指出 ，2015年中国灾备行业市场规模就已抵达了136.8亿元 ，且灾备产品需求快速增长。
??? 吕晓峰体现：“严格意义上 ，企业都需要灾备效劳 ，不然就保存危害点。我们的客户中 ，最小有员工规模只有30几人的会计师事务所 ，大的有金融、能源、通讯等行业头部企业。如中国移动、数字广东。大企业数据会不绝的扩容 ，因此每年都会进行集中采购。”
??? 市场蛋糕虽在 ，回报周期长却吓退了2000年初期的第一批围观者。资金投入大、研发结果的不确定性也让一批淘金者倒下。
??? 以鼎甲科技为例 ，在度过了纯烧钱阶段后 ，从2015年产品推向市场到2020年占据国产灾备品牌头部位置 ，企业研发投入仍占营业收入的约30%。直到2021年 ，企业的历史研发投入仍没有完全接纳。
??? 吕晓峰介绍 ，灾备行业跟电脑操作系统类似 ，操作系统前期研发用度很是庞大 ，但一旦产品推向市场并获得乐成 ，纵然后续研发投入稳定增长 ，利润却能泛起指数型增长。“从2009年至2015年 ，我们研发基本就是纯烧钱。公司早些年融资简直面临较大的困难 ，其时银行信贷风控规则比较谨慎 ，不敢对轻资产的科技型企业授信 ，股权融资方面 ，大大都危害投资机构对灾备行业了解不深 ，缺乏对相关行业的深入研究 ，对这类投资回报期较长的项目缺乏投资兴趣。”
??? 另一方面 ，技术研发上 ，吕晓峰体现：“一些头部互联网公司肯定具有相应的研发能力 ，但他们会考虑投入产出比。如果只是因为企业自身有灾备需求而去做研发 ，投入会很大 ，因此更愿意直接寻找专业化的厂商。同时 ，一些中小企业纵然研发乐成 ，大都保存功效简单、适配情况少的技术缺陷。任何一个操作系统历史上就有多版本 ，数据库世界上也有几十种 ，灾备产品必须对他们都适配才华进行备份 ，要做到以上种种 ，必须有强大的研发实力以及追踪国际技术生长最新动向。”
??? 即便产品度过了研发期 ，市场推广与用户的选择偏好仍是一道难关。
??? 因为涉及到企业数据的宁静问题 ，灾备行业客户不会很轻易的去做决策 ，会对产品会做比较长的测试、比照直到满意为止。“2015年 ，鼎甲科技产品销售额只有500多万 ，2016年暴增至5000多万也是因为一些用户在测试了一年后才决定下单。同时 ，我们与上百家署理商相助去推广产品” ，吕晓峰体现。
??? 当闯过重重关卡后 ，回过头来看 ，行业内剩下的企业便屈指可数。吕晓峰提供的一组数据显示 ，目今 ，海内真正研发出成体系产品的厂家不凌驾10家。
意想不到的困扰
??? 2009年 ，公司首创人王子骏回国和几位程序员在一间小办公室开启了鼎甲科技的航程 ，十二年后 ，为掌舵这艘人员规模达320人的企业 ，治理者们需要做到事无巨细。
??? 人员招聘是贯彻企业十二年生长史的困扰。
??? 吕晓峰体现：“招人其实很麻烦 ，生活配套设施、地铁开通、商业聚集情况等都影响着求职者的意愿。同时 ，灾备软件属于基础软件类别 ，对技术人才的要求相对较高 ，需要对操作系统、数据库、虚拟机等种种基础知识都掌握 ，市场上对口的人员比例较少。为此 ，招人必须很是严格 ，可谓是百里挑一。盘算机专业应届生更多追求知识面的广度而非深度 ，他们在学校的知识储备跟在实际商业情况下去开发工具相比还差很远。”
??? 当下 ，鼎甲科技一个重要的招聘渠道即是接纳应届生招聘 ，然后通过一年以上的自主培养来解决员工的知识储备困难。从人员比例看 ，鼎甲科技的研发及技术人员以年轻人为主 ，40岁以下员工数占84% ，本科及以上学历员工数占78%。
??? 长周期培养后的员工流失危害随之而来。吕晓峰介绍 ，企业为此设立了股权激励计划 ，给予焦点优秀员工公司股权 ，将公司恒久生长目标与员工生长目标绑定；其次 ，企业薪酬相比于互联网公司可能缺乏竞争力 ，但多年来连续坚持在所在地区同行业中等偏上水准。
??? 近两年 ，鼎甲科技还在感受着全球供应链起伏所带来的攻击波。
??? 灾备一体机由效劳器和软件组成 ，一个项目包括的效劳器采购金额少则几十万 ，多则过千万。正常情况下 ，鼎甲科技与上游效劳器供应商之间有几十天的账期——供货商先提供效劳器 ，鼎甲科技在账期到期之前再支付采购款项。
??? 只是 ，全球供应链受疫情影响后 ，上游供货情况越发禁止乐观。“公司下游客户在购置灾备产品后可能会过几个月才完成付款 ，甚至会凌驾一年 ，这导致资金链有时间差 ，需要我们垫钱去支付采购效劳器货款力。但现在最大的问题是IT业供应链受到攻击以及一些制造业企业产能下降 ，效劳器货期要等很久。除非直接给供货商现款 ，供应商可以先把物料锁住 ，但这也不可100%包管拿到货 ，有时给现款也要等两三月 ，但起码能比靠账期支付的客户先拿到货” ，吕晓峰体现。
??? 因为效劳器供应问题 ，在规模扩张上 ，吕晓峰体现需要“量力而行”、“重点突破”、“避重就轻”。
??? 他说 ，有些项目采购款项在企业现金流中的占比比较高 ，为此需要对多个订单进行优先级排位。“有些票据确实很想做 ，只能想步伐包括向银行贷款、加速项目现金流转等。目前 ，主要是包管把想要拿的大项目拿下来。同时企业还会继续做融资 ，希望业务增长再快一点 ，当下市场需求增速比我们业务规模增速快的多 ，我们照旧希望能够抓住市场契机。”
??? 另一方面 ，鼎甲科技选择在纯软件出货量偏向上发力 ，这意味着产品不涉及到效劳器采购——客户使用自己的效劳器 ，鼎甲科技卖力提供灾备软件 ，资助客户在其自有的效劳器上建立备份系统。
“去融资、去上市”
??? 在鼎甲科技总部 ，2000平米的办公区目前常驻员工数不到200人 ，用于培训和署理商宣讲的会场区最多时能容下150余人。一如一批新购置的电脑期待着新员工的到来 ，鼎甲科技还在期待着更多投资者的认可与进入。
??? 搜索鼎甲科技 ，寥寥十余条新闻稿中 ，更多还只是泛起在相助同伴的相助资讯中。吕晓峰说 ，相比于公共化的、普适性的展会或宣传 ，企业更喜欢去加入专业性的展会 ，如专门面向金融或者政府等特定行业的信息化建设集会。每年企业也会在各个省会都会去做渠道宣讲会。“相信灾备技术会像前几年的云技术 ，经历一个从公共不了解到并不陌生的历程。”
??? 从融资历程来看 ，2014年4月 ，鼎甲科技获得中国电子信息工业集团旗下千亿球友会（股票代码：000066）3000万元的战略投资 ，2016至2018年再次经历一个大轮次风投融资 ，今后便未进行过融资 ，更多依靠经营收入以及银行信贷实现连续运营。
??? 在吕晓峰的设想中 ，企业接下来仍将继续融资 ，也计划在三年左右走向资本市场。“我们已经度过了首创阶段 ，现在处在生长阶段 ，我们想让业务增长再快一点 ，希望能够抓住现在的市场契机”。
??? 技术层面 ，鼎甲科技还想更上一层楼。
??? 与外洋同类产品相比 ，吕晓峰体现 ，不可否定在某些方面保存一定的差别——好比老旧系统情况的兼容性。一些操作系统和比较边沿的数据库品牌在中国市场占有率不高 ，因企业研发精力有限 ，没步伐做到全笼罩 ，国产品牌关于这些系统而言适配性较低。但在全球层面 ，这些舷另有比较大规模的客户在用。
??? 随着专精特新站上风口 ，名单中的企业获得了资本市场空前关注 ，关于吕晓峰而言 ，他期待着更多精准化政策。
??? “目前硬件研刊行业已经获得了社会的极大关注；软件研发层面 ，应用层软件方面生长情况较好 ，涌现出许多国际顶级应用软件企业 ，包括社交软件、电商平台、游戏、短视频、直播平台等 ，但基础软件方面仍然与国际头部产品有明显差别 ，例如操作系统、数据库、虚拟化云平台等等 ，甚至最基础的软件编译器都需要海内企业抖擞直追。我们更期待着面向基础软件行业企业的精准帮助政策 ，让基础软件这类回报周期长的工业获得各级政府的重点支持” ，吕晓峰体现。
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